Direktvertrieb vs. Fachgeschäft: wer wirklich gewinnt

2020, als Italien aus dem Lockdown herausradelte, trieb der Corona-Fahrradboom die Verkäufe auf 2,01 Millionen Einheiten (+17 %), und mit ihm kam eine Wette, die ein Teil der Branche gerne einging: das Händlernetz überspringen und direkt online an den Radfahrer verkaufen. Direktvertrieb an Endkunden (D2C) sah wie die Zukunft aus. Fünf Jahre später erzählen die Zahlen eine andere Geschichte – und die Anbieter, die noch stehen, sind überwiegend jene mit einer Werkstatt hinter dem Tresen.

Der Aufstieg: ein Boom, der D2C schmeichelte

Das D2C-Versprechen war einfach: das Händlernetz umgehen, die Handelsspanne zusammenpressen, online zu einem aggressiven Preis verkaufen. Während des Covid-Höhepunkts war die Nachfrage stark genug, um fast jede logistische Ineffizienz zu überdecken. Doch dieser Boom wurde durch eine einmalige Kombination befeuert – eingeschränkte Mobilität, Kaufanreize, erzwungene Freizeit –, nicht durch ein tatsächlich besseres Vertriebsmodell. Es brauchte nur die Rückkehr zur normalen Nachfrage, damit die Risse in D2C sichtbar wurden.

Und die Nachfrage kehrte schneller auf den Boden zurück, als viele erwartet hatten: -10 % im Jahr 2022 (1,7 Millionen Einheiten), -23 % im Jahr 2023 (1,36 Millionen), bis auf 1,303 Millionen im Jahr 2025 (-4 %). Der Gesamtumsatz der italienischen Branche fiel von 3,2 Milliarden Euro im Jahr 2022 auf rund 2,5 Milliarden Euro im Jahr 2025. Die Margen schrumpften ebenso stark, von 7,6 % im Jahr 2021 auf 3,2 % im Jahr 2023 – ein Einbruch, der jene Anbieter am härtesten traf, die allein auf den Produktverkauf gesetzt hatten, ohne weitere Einnahmequelle als Rückhalt.

Die Schwachstelle: Überbestände und kein Service zu verkaufen

D2C hat einen strukturellen Fehler, den der Boom verdeckt hatte: Es lebt allein vom Produktverkauf, was es zum Ersten macht, das blutet, wenn die Nachfrage nachlässt oder die Lieferkette stockt. 2022 wurden branchenweit rund 40 % der bestellten Produkte nie geliefert, bei Lieferzeiten für Komponenten von 340-700 Tagen – in manchen Fällen fast zwei Jahre. Händler, die alles auf den Online-Verkauf gesetzt hatten, blieben auf unerfüllten Bestellungen und Ware sitzen, die zu spät ankam, um noch verkauft zu werden, ohne alternative Einnahmen, um den Schlag abzufedern.

Hier erwies sich das physische Geschäft mit angeschlossener Werkstatt als strukturell, nicht nur gefühlt, überlegen. In Italien macht der Service inzwischen bis zu 60-90 % des Umsatzes von Fachgeschäften und rund 70 % des Nettogewinns aus – eine Zahl, über die die Branche 2026 offen spricht, mit dem Hinweis, dass ohne den Beitrag der Werkstatt viele Geschäfte mit dem Rücken zur Wand stünden. Fünfundneunzig Prozent der rund 4.000 Fahrradhändler in Italien bieten Reparaturdienste an, was zeigt, dass der Markt das lange vor dem D2C-Einbruch erkannt hat: Service ist keine Nebentätigkeit, er ist die eigentliche Kasse des Geschäfts.

Warum die Werkstatt die Verteidigung ist, die D2C fehlt

D2C kann beim Preis eines Reifens oder einer Kette mithalten, aber nicht bei einem Service, einer E-Bike-Motordiagnose oder einer dringenden Reparatur vor einer Wochenendausfahrt. Und da E-Bikes inzwischen rund drei Viertel der zur Reparatur gebrachten Räder ausmachen, wächst genau das technische, margenstärkere Ende des Service dort, wo der Online-Handel nichts zu bieten hat. Die Abwicklung von E-Bike-Garantien – 2026 als größter operativer Kopfschmerz der Branche benannt – ist eine weitere Front, die nur ein Geschäft mit einer richtigen Werkstatt dauerhaft halten kann.

Das physische Geschäft mit Serviceabteilung gewinnt nicht, weil "physisch besser ist als online" als abstraktes Prinzip. Es gewinnt, weil es die Einnahmen diversifiziert, aus einem einmaligen Kunden eine wiederkehrende Beziehung macht und der einzige Ansprechpartner bleibt, wenn das Rad tatsächlich kaputtgeht – etwas, das kein Paketdienst reparieren kann.

Für Werkstätten, die diese wiederkehrende Beziehung in echte Daten und Organisation verwandeln wollen – von der Servicehistorie bis zum Teilelager – ist CrankPal darauf ausgelegt, den Service, nicht nur den Verkauf, in den Mittelpunkt des Geschäfts zu stellen.