과잉 재고 2023-2025: 매장이 배운 것

2022년, 매장이 넣은 주문 열 건 중 네 건은 끝내 물건이 들어오지 않았다. 2023년부터 2025년까지 이탈리아 자전거 업계를 휩쓴 시장 위기를 이 숫자 하나만큼 잘 설명해 주는 헤드라인은 없다. 그 시기에 정비소나 자전거 매장을 지켜 본 사람이라면 똑똑히 기억할 것이다. 업계가 재고 관리에 대해 그 몇 해 동안 배운 것이, 앞선 10년을 다 합친 것보다 많았기 때문이다.

거품은 이렇게 부풀었다

시작은 2020년이었다. 팬데믹 자전거 붐으로 이탈리아 판매량은 전년 대비 17% 늘어난 201만 대까지 치솟았다. 수요가 폭발하는 바로 그 시점에 공급망이 멈춰 섰고, 매장들은 그 순간 가장 합리적으로 보이는 방식으로 대응했다. 일단 다 주문하고, 미리 주문하고, 필요하면 두 배로 주문하는 것이다. 당시 무서운 것은 물건이 넘치는 창고가 아니라 텅 빈 창고였으니까. 부품 리드 타임은 340~700일, 길게는 24개월 가까이까지 늘어났다. 오늘 발주를 넣은 매장이 그 물건을 언제 받을지, 받기는 하는 건지조차 알 수 없는 상태였다.

거품은 바로 여기서 만들어졌다. 2022년에는 주문한 상품의 약 40%가 아예 납품되지 않았다. 부품난을 버티는 흔한 생존 전략이었던 '여러 공급처에 같은 물건을 중복 발주하기'가, 수요가 이미 꺾인 뒤에야 뒤늦게 도착한 물량과 겹쳐 쌓였다. 결과는 한참 늦게, 그것도 실제 필요량의 두 배로 들어온 물건에 창고가 터져 나가는 상황이었다.

수요가 꺾이자 청구서가 날아왔다

그 무렵 수요는 이미 방향을 틀어 있었다. 2020년 정점을 찍은 뒤 이탈리아 시장은 2022년 10% 감소(170만 대), 2023년에는 23%나 빠지며(136만 대) 절벽 아래로 떨어졌고, 2025년에는 130만 3,000대로 여전히 4% 마이너스에 머물렀다. 2020년의 가정을 근거로 물건을 사들인 사람에게는 최악의 시나리오였다. 창고는 가득 찼고, 자본은 재고에 묶였으며, 수요는 3년 만에 정점 대비 3분의 1 가까이 줄어들었다.

결과는 업계 숫자에 그대로 찍혔다. 업계 전체 매출은 2022년 32억 유로에서 2025년 약 25억 유로로 줄었다. 그러나 가장 가혹한 수치는 마진이다. 2021년 7.6%에서 2023년 3.2%로 내려앉았다. 팔리지 않은 재고를 털어내기 위한 공격적인 할인, 비상시 가격에 사들였다가 현금을 돌리려고 손해를 보며 처분한 부품, 이제는 아무도 찾지 않는 상자 안에 묶여 버린 운전자본까지. 2020~2021년 매장의 재무를 살려 냈던 바로 그 역학이, 뒤이은 몇 해 동안에는 그 재무를 갉아먹었다.

교훈: 진열대가 아니라 정비소를 위해 사라

가장 영리한 매장들이 이 3년에서 얻은 교훈은 막연히 "덜 주문하라"가 아니다. 다르게 주문하라는 것이다. 그때그때의 분위기에 올라타 완성차 물량에 거는 도박은 줄이고, 실제로 소모되는 품목—튜브, 타이어, 체인, 브레이크 패드, 그리고 갈수록 비중이 커지는 전기자전거 부품(모터, Wh로 표기되는 배터리, 체인링)—에 대한 규율은 높이는 쪽이다. 이탈리아 매장들의 포지셔닝이 굳어진 지점도 여기다. 진짜 수익 센터는 신차 판매만이 아니라 정비소다. 서비스는 이제 매장 매출의 최대 60~90%, 전체 이익의 약 70%를 차지하며, 이탈리아의 약 4,000개 전문점 중 95%가 수리를 한다. 축소되는 시장에서는 완성차 판매 전망에 맞춰 짠 재고보다, 회전이 빠른 부품과 실제 정비 수요에 맞춰 짠 재고가 훨씬 잘 버틴다.

이 모든 것은 감으로는 굴러가지 않는다. 정비소를 실제로 통과하는 품목이 무엇인지, 선반에서 몇 달째 손대지 않은 물건은 무엇인지, 어느 공급처가 실제로 납기를 지키는지가 선명하게 보여야 한다. 2023~2025년의 위기가 많은 매장에게 효율의 문제가 아니라 생존의 문제로 바꿔 놓은, 바로 그 규율이다. CrankPal이 존재하는 이유 중 하나도 여기에 있다. 작업 지시서와 재고, 부품을 하나로 묶어 주는 도구를 정비소에 제공해, 구매 결정이 그때그때의 도박이 아니라 실제 소모량을 따라가도록 만드는 것이다.