Venda direta ao consumidor vs a loja: quem ganha mesmo

Em 2020, à medida que a Itália pedalava para fora do confinamento, o boom pandémico da bicicleta empurrou as vendas para 2,01 milhões de unidades (+17%), e com ele veio uma aposta que parte do setor estava contente por fazer: saltar a rede de lojas e vender diretamente ao ciclista online. A venda direta ao consumidor parecia o futuro. Cinco anos depois, os números contam uma história diferente — e os operadores que continuam de pé são, na sua esmagadora maioria, os que têm uma oficina atrás do balcão.

A ascensão: um boom que favoreceu o D2C

O argumento da venda direta ao consumidor era simples: cortar a rede de revendedores, comprimir a margem de retalho, vender online a um preço agressivo. Durante o pico da Covid, a procura era forte o suficiente para tapar quase qualquer ineficiência logística. Mas esse boom foi alimentado por uma combinação irrepetível — mobilidade restringida, incentivos à compra, tempo livre forçado — e não por um modelo de distribuição genuinamente melhor. Bastou a procura regressar ao normal para as fissuras do D2C aparecerem.

E a procura voltou mesmo à terra, mais depressa do que muitos esperavam: -10% em 2022 (1,7 milhões de unidades), -23% em 2023 (1,36 milhões), até 1,303 milhões em 2025 (-4%). O volume de negócios total do setor italiano caiu de 3,2 mil milhões de euros em 2022 para cerca de 2,5 mil milhões em 2025. As margens comprimiram-se de forma igualmente acentuada, de 7,6% em 2021 para 3,2% em 2023 — um colapso que atingiu com mais força os operadores que vendiam apenas produto, sem outra fonte de receita a que recorrer.

O ponto fraco: excesso de stock e sem serviço para vender

O D2C tem uma falha estrutural que o boom vinha a esconder: vive apenas da venda de produto, o que o torna o primeiro a sangrar quando a procura abranda ou a cadeia de abastecimento encrava. Em 2022, cerca de 40% dos produtos encomendados em todo o setor nunca foram entregues, com prazos de entrega de componentes a esticarem-se para os 340-700 dias — nalguns casos quase dois anos. Os retalhistas que tinham apostado tudo na venda online ficaram com encomendas por satisfazer e stock que chegou tarde demais para vender, sem receita alternativa para absorver o golpe.

É aqui que a loja física com oficina anexa se revelou estruturalmente superior, e não apenas por sentimento. Na Itália, o serviço representa agora até 60-90% da faturação das lojas especializadas e cerca de 70% do lucro líquido — um número que o setor discute abertamente em 2026, notando que sem o contributo da oficina muitas lojas estariam no vermelho. Noventa e cinco por cento dos cerca de 4000 retalhistas de bicicletas da Itália oferecem serviços de reparação, o que lhe diz que o mercado percebeu isto muito antes do colapso do D2C: o serviço não é uma atividade secundária, é a verdadeira caixa registadora da loja.

Por que a oficina é a defesa que o D2C não tem

O D2C pode competir no preço de um pneu ou de uma corrente, mas não consegue competir numa revisão, num diagnóstico do motor de uma eBike, ou numa reparação urgente antes de uma saída de fim de semana. E com as eBikes a representarem agora cerca de três quartos das bicicletas trazidas para reparação, a ponta técnica e de maior margem do serviço está a crescer exatamente onde o retalho online nada tem para oferecer. A gestão das garantias de eBike — apontada em 2026 como a dor de cabeça operacional número um do setor — é outra frente que só uma loja com uma oficina como deve ser consegue segurar de forma consistente.

A loja física com departamento de serviço não vence porque "o físico bate o online" como um princípio abstrato. Vence porque diversifica a receita, transforma um cliente pontual numa relação recorrente, e continua a ser o único ponto de contacto quando a bicicleta de facto avaria — algo que nenhuma entrega de encomenda resolve.

Para as lojas que procuram transformar essa relação recorrente em dados e organização a sério — do histórico de serviço ao inventário de peças — o CrankPal foi construído para colocar o serviço, e não apenas as vendas, no centro do negócio.