落ちる利益率：自転車小売の収益性はどう変わったか

2021年から2023年にかけて、自転車業界のサプライチェーンの利益率は7.6%から3.2%へと落ちました。収益性は2年で半分以下になりました。しかもそれは、販売がまるごと崩壊したからではなく、誰も計画していなかった在庫過剰に市場がどう反応したかによるものでした。何が起きたのかを理解することは、今日の自転車店の利益を読み解き、次のサイクルで同じ間違いを繰り返さないための最速の道です。

ブームからボトルネックへ：どう始まったか

2020年は業界に例外的な年をもたらしました。イタリアで201万台の自転車が売れ、前年比17%増でした。自然な反応は、二度と品切れにならないよう、もっと、はるかにもっと注文することでした。しかし、半導体不足と世界的な物流の混乱ですでに引き延ばされていたコンポーネントのリードタイムは、340〜700日、場合によっては最長24か月にまで膨れ上がりました。結果はほとんど不条理でした。2022年、発注された製品のおよそ40%が売れるのに間に合う形では届かず、同時に需要はすでに正常化しつつありました。販売は2022年に10%減(170万台)、続いて2023年に23%減(136万台)、そして2025年には130万3千台に落ち着き、さらに4%減となりました。

店と流通業者は、その間にかなり縮んでいた市場向けに注文した自転車で満杯の倉庫を抱える羽目になりました。連鎖反応は、余剰在庫の処分を迫られたどのサプライチェーンにも予想できるものでした。値引き、しかも積極的な値引きです。

値引き戦争とその代償

店が動かない自転車に資金を縛られているとき、資金を回す最速のてこは値下げです。しかし一店がそれをやれば、全店がやり、値引き戦争は季節の行事であることをやめて構造的なものになります。それこそが利益率崩壊の本当の説明です。イタリア業界の総取引量は2022年の32億ユーロから2025年にはおよそ25億ユーロへと落ちましたが、利益率のパーセントの下落は売上の下落よりさらに急でした。残った販売が、ますます薄い価格で起きていた印です。

問題は、値引きされた1シーズンだけではありません。消費者がいったんセールで買うことに慣れると、その後の年々で価格の期待値が下方に固定され、新車で満額の利益を取り戻すのは、シーズンが過ぎるごとに難しくなります。

利益はどこへ行ったか、そしてどこで持ちこたえているか

チェーンのすべての部分が等しく苦しんだわけではありません。すでによく回るサービス部門を持っていた店は、より上手に乗り切りました。というのも、サービスは新車の値引き戦争に巻き込まれないからです。修理や点検の費用は、別の店の表示価格と比べられることがありません。2026年までにサービスが多くの店で売上の60〜90%、実質利益のおよそ70%を占めるのも偶然ではありません。その工房の収入がなければ、業界の相当な部分が今日赤字に沈んでいるでしょう。

eバイクは似た、しかしより重層的な物語を語ります。今やイタリアで売れる台数のおよそ20%を占め、2017年の10%から伸びています(2017年だけで5万6200台から12万4千台へと跳ね上がった市場です)。ですから依然、最も平均価値の高い分野です。しかしeバイクは、実際に工房に修理で入ってくるもののおよそ4分の3でもあり、eバイクの保証は2026年、アフターサービスを担う誰にとっても第一の運用上の悩みの種になりました。長引く紛争、メーカーと流通業者の間の不明瞭な責任、そして利益に響く前に店のキャッシュフローに響く解決までの時間。

これが今日の工房運営にとって意味すること

利益率の低下からの教訓は、「自転車を少なく売れ」ではありません。単体の自転車を少なく売り、管理されたライフサイクルに支えられた自転車をもっと売れ、ということです。予定されたメンテナンス、追跡された部品、きちんと最後まで対応された保証。それは純粋な小売とは異なる種類の収益性であり、新車の価格戦争にはるかにさらされにくく、シーズンまたシーズンと実際に自転車に乗る人との関係の質にずっと強く結びついています。

その土台の上で、作業指示、在庫、保証を管理する適切なツールを持つことが、縮む利益を吸収するだけの店と、それを埋め合わせる店とを分けます。CrankPalは、販売だけでなくサービスを事業の中心に据えたい工房のために作られました。