消費者直販 対 店舗：本当に勝つのは誰か

2020年、イタリアがロックダウンからペダルを漕ぎ出す中、パンデミックの自転車ブームは販売を201万台(17%増)へと押し上げ、それとともに、業界の一部が喜んで乗った賭けが生まれました。店の網をすっ飛ばし、ライダーに直接オンラインで売る、という賭けです。消費者直販の自転車販売は未来に見えました。5年経ち、数字は別の物語を語っています。そして今も立っている事業者は、圧倒的に、カウンターの奥に工房を持つ者たちなのです。

上昇：D2Cを実際より良く見せたブーム

消費者直販の売り込みはシンプルでした。ディーラー網を排し、小売の利益を圧縮し、攻めた価格でオンラインで売る。コロナのピーク中、需要はほとんどどんな物流の非効率も覆い隠せるほど強いものでした。しかしそのブームは、本当により優れた流通モデルによってではなく、一度きりの組み合わせ(制限された移動、購入インセンティブ、強いられた自由時間)によって燃やされていました。D2Cの亀裂が現れるのに必要だったのは、需要が正常に戻ることだけでした。

そして需要は、多くの人が予想したより速く、地に戻りました。2022年に10%減(170万台)、2023年に23%減(136万台)、そして2025年には130万3千台(4%減)まで。イタリア業界の総取引量は2022年の32億ユーロから2025年にはおよそ25億ユーロへと落ちました。利益率も同じくらい急に、2021年の7.6%から2023年には3.2%へと圧縮されました。この崩壊は、他に頼れる収益の流れを持たず製品だけを売る事業者を、最も強く打ちのめしました。

弱点：過剰在庫と、売るべきサービスがないこと

D2Cには、ブームが隠していた構造的な欠陥があります。製品販売だけで生きているため、需要が鈍ったりサプライチェーンが目詰まりを起こしたりすると、真っ先に出血するのです。2022年、業界全体で発注された製品のおよそ40%がまったく納品されず、コンポーネントのリードタイムは340〜700日、場合によっては2年近くに延びました。オンライン販売にすべてを賭けた小売業者は、履行されない注文と、売るには遅すぎて届いた在庫を抱え、その打撃を吸収する別の収益を持ちませんでした。

ここで、工房を併設した実店舗が、感傷的にではなく構造的に優れていることが証明されました。イタリアでは、サービスが今や専門店の売上の最大60〜90%、純利益のおよそ70%を占めます。業界が2026年に公然と論じ、工房の貢献がなければ多くの店は赤字に沈んでいるだろうと指摘する数字です。イタリアにおよそ4千軒ある自転車小売店の95%が修理サービスを提供しており、それは市場が、D2Cの破綻よりずっと前にこれを見抜いていたことを物語っています。サービスは副次的な活動ではなく、店の実際のレジなのです。

なぜ工房が、D2Cの持たない防御なのか

D2Cはタイヤやチェーンの価格で競争できますが、点検、eバイクのモーター診断、週末のライド前の緊急修理では競争できません。そして今やeバイクが修理に持ち込まれる自転車のおよそ4分の3を占める中、サービスの技術的で利益率の高い側は、まさにオンライン小売が何も提供できないところで成長しています。eバイクの保証対応(2026年、業界第一の運用上の悩みの種と挙げられます)は、きちんとした工房を持つ店だけが一貫して守れる、もう一つの戦線です。

サービス部門を持つ実店舗が勝つのは、「実店舗はオンラインに勝る」という抽象的な原則ゆえではありません。収益を多様化し、一度きりのお客様を繰り返しの関係に変え、そして自転車が実際に壊れたときの唯一の連絡先であり続けるから勝つのです。宅配便には直せないものです。

その繰り返しの関係を、サービス履歴から部品在庫まで、本当のデータと組織へと変えたい店のために、CrankPalは、販売だけでなくサービスを事業の中心に据えるべく作られています。