なぜグラベルは工房にとって良い商売なのか

グラベルバイクは11月に冬眠しません。通勤、冬のトレーニング、あるいは一年を通じたツーリングに使うライダーは、たいてい3月から9月までしか壁から下ろされない平均的なミドルレンジのロードバイクよりも、はるかに頻繁にそれを工房へ持ち込みます。工房にとっての本当の好機は、そこにあります。販売時のフレームの利益にというより、その一台がその後の二年間に生み出すグラベルバイクのメンテナンスの流れにこそあるのです。

日常使いのために作られたカテゴリー

グラベルは、2020年に201万台が売れたコロナ時代のピーク以降、厳しい局面をくぐってきたイタリア市場に登場しました。2022年に10%減、2023年に23%減、そして2025年には130万3千台に落ち着きました。その間の業界の売上は32億ユーロからおよそ25億ユーロへと滑り落ち、利益率は2021年から2023年の間に7.6%から3.2%へと崩れました。圧縮された市場では、一度きりの販売利益しか生まないカテゴリーより、繰り返しの収益を生むカテゴリーの方が重要になります。グラベルは、実際どう乗られるか(未舗装路、舗装路、雨、オフシーズンの長い外出)を考えれば、ほとんど設計からしてその論理に合っています。

サービスがすでに多くの店を支えているのも偶然ではありません。工房の業務は店の売上の最大60〜90%、全体の利益のおよそ70%を占め、イタリアにおよそ4千軒ある専門小売店の95%が修理業務を行っています。一年12か月、混合した地形で乗られるよう設計された自転車は、単純にその数字への乗数なのです。

グラベルのメンテナンスがロードとどう変わるか

オフロードでの使用と冬のライドは、従来のロードバイクでは丸1シーズン持っていた部品の摩耗を早めます。チェーンリング、チェーン、カセットはより多くの泥と砂の汚染を受け、チューブレスタイヤはより頻繁なシールの確認を要し、そして今やカテゴリーの標準であるディスクブレーキは、リムブレーキがかつて必要としたよりも、より定期的な調整とパッドの交換を要します。これらはまさに、アフターマーケットのベストセラーであり続ける部品の系統です。チューブ、タイヤ、チェーン、ブレーキパッド。そこに、電動化されたグラベルバイクの増える割合が加わります。モーターとバッテリーに固有の部品を要する分野で、今やeバイクがイタリアで売れる自転車のおよそ20%(2017年の10%から伸びています)を占めることを考えれば、速く成長しています。

工房にとって、それは予測できるグラベルのメンテナンスの暦に翻訳されます。好天の月々しか見ないロードバイクに比べて、カセットとブレーキの点検間隔を詰めること。そしてそれを、何かが壊れたあとの場当たりの作業としてではなく、パッケージとしてお客様に提案することです。

たまのお客様から、繰り返しのお客様へ

業界全体の数字を見て、より興味深い切り口は、グラベルがもう一つの趨勢にも触れていることです。サイクルツーリズムの成長で、イタリアでは今や2024年に最大8900万人泊、98億ユーロの経済波及効果を占めます。グラベル志向のサイクルツーリストは、出発前だけでなく、ルート沿いの技術サポートを求めます。純粋に都市型の工房が、同じ規則性で目にすることのめったにない、お客様の像です。

その繰り返しをシステムに変えること(グラベルのお客様が最後にいつ点検に来たか、最後にいつカセットを買ったか、定期的に未舗装路を走っているか)は、作業台の問題であると同時にデータの問題です。そこで、CrankPalのような工房のために作られたCRMが、グラベルバイクのメンテナンスを、散発的な作業から継続的な関係へと変える助けになります。各自転車の履歴を追跡し、点検のリマインダーを予定し、そしてロードバイクのより季節的なリズムではなく、このカテゴリーの実際の使用サイクルに合わせた部品在庫を保つのです。